שני כלים לשימוש בגישור – האחד מוכר וידוע, האחר פחות
1. סיכום וניסוח מחדש – Reframing
הכלי של סיכום וניסוח מחדש ה- Reframing מוכר לכל מגשר אם מתוך חיי המעשה ואם ממסגרות ההתמחות. לכלי זה יש משקל רב ולעשיית שימוש נכון בו יכול שתהיה השפעה עד כדי שינוי מהלך הדברים בגישור, ולעיתים יכול שיגרום כשלעצמו להצלחת ההליך.
הכלי של הסיכום וניסוח מחדש יהיה שימושי בשניים ואף בשלושה שלביםבמסגרת הליך הגישור.
בשלב הראשון, וכאן אני נזהר מאד בדברי,כלי זה יופעל על ידי המגשר, באופן זהיר, מזערי ובמקרים קיצוניים -במהלך השיקוף – לא כסיכום אלא כניסוח מחדש בלבד.
ובמה דברים אמורים? – הרי כלל בסיסי הוא בכל הליך גישור, שבגמר שלב הצגת העובדות, על ידי כל אחד מבעלי בדין, כפי שהן נתפסות בעיניו, המגשר משקף את דבריו של אותו בעל דין, כשהוא משתדל מאד לדבוק בדיוק גדול לא רק בדבריו של הדובר, שאת דבריו הוא משקף, אלא גם בניסוחיו ואף במילותיו.
יתרה על זאת, גם אם בעל הדין הזה, נסחף, מתרגש, מרים קולו ולא בורר במילותיו, על המגשר לאפשר לו לעשות כן. התופעה מוכרת כמה שידוע לנו כ"הוצאת קיטור" שנצבר ב"בטנו" של בעל הדין, ובעיקרון אנו רואים בה, למרות הזעזוע האפשרי בהליך הגישור, תופעה חיובית. היתרון שבחובה הוא ב"ניקוי" השולחן לקראת פתיחת אפשרות לדיון הגיוני ולגופה של מחלוקת, לאחר שהצדדים פרקו את אשר על ליבם.
למרות כל האמור לעיל, המגשר, בבואו לשקף את הדברים שנאמרו, יש מקום שיפעיל שיקול דעת ולא יחזור, במסגרת השיקוף, על ביטויים קשים ואולי אף חרפות והטחות שנאמרו על ידי בעל הדין, אלא ינסח אותם באופן ענייני, מעודן ומרוכך יותר ובכך יימנע מלעורר ולהדגיש את הניגודיות, איבה ועוינות.
זהו המופע הראשון של כלי הניסוח מחדש בהליך הגישור. במופע זה כלי הגישור המדובר הוא חלק מהשיקוף והשיקוף, כידוע, זהו הכלי החשוב והאקטיבי ביותר במסגרת של טכניקות ההקשבה הפעילה, שמטרתו לנטרל שלילה ולקדם פעולת גומלין והידברות מועילה בין הצדדים.
השלב השני והעיקרי בו נעשה שימוש בכלי זה – על כל אגפיו: סיכום וניסוח מחדש – הוא השלב של זיהוי האינטרסים והגדרתם.
לאחר שתמו הפגישות בנפרד של המגשר עם כל אחד מבעלי הדין וכל הצדדים,מתכנסים מחדש, ונפתח השלב בו שומה על המגשר – ביחד עם המגושרים – לפעול במטרה לזהות מהם האינטרסים האמיתיים של כל אחד מהצדדים לסכסוך, לערוך אותם לפי סדר החשיבות שכל צד מייחס להם, ולהעבירם במסננת של סיכום וניסוח מחדש.
זהו שלב מכריע בגישור, דהיינו בניית מפת הנושאים והאינטרסים, שלאחריהן באים השלבים המוכרים לכל של יצירת אופציות, הערכת החלופות, תוך העברתן בבוחן המציאות, בחירת האופציות ויצירת ההסכמה.
אם נחזור לרגע לדוגמאות שזכורות לנו עוד מבית האולפנא, כיצד הופכים כל ניסוח לחיובי וכאינטרס עתידי, כגון, במקום "אתה צריך לסדר תמיד את השולחן" ל- "חשוב לך שהשולחן יהיה מסודר תמיד". להמנע מכל ניסוח לעומתי או תוקפני ולהעביר מסר ענייני.
ושוב, דוגמה המוכרת לכל:
משפט כמו "אז מה אם הוא אלוף בצה"ל? פה זה לא צבא. הוא לא יכול להנחית סתם כך פקודות", ינוסח מחדש"מדבריך ניתן להבין, שהיית רוצה להרגיש שיתוף פעולה רב יותר בינך לביןמעבידך ושהעברת ההוראות שלו אליך באשר למה שיש לבצע תעשה באווירה טובה, שמכבדת גם אותך".
את הלוז של מאמר זה, בעניין של ניסוח מחדש מצאתי במגזין הסתיו 2010של בית הספר למשפטים ודיפלומטיה של אוניברסיטתTufts שליד בוסטון , מסצ'וסטס. למרות שמה שנאמר שם עסקבנושא של ניהול משא ומתן, עדיין חשוב היה לי להביאו בפני המגשרים, שכן, לדעתי, קל להחיל אותו על המטריה שבה אנו עוסקים כאן.
כאשר צד אחד, נכתב באחד המאמרים המופיעים באותו מגזין, נוקט בגישה בלתי פרודוקטיבית, בהתנהגות וברטוריקה תוקפניים או פוגעים, עדיף לאמץ גישה של ניסוח מחדש ולהמנע מלנקוט בגישה דומה, לעומתית. נניח שאחד הצדדים, מעברו האחד של השולחן אומר משהו כמו " הרעיון שהעלית הוא באמת מטופש", הרי במקום לרגוז, להתעצבן ולהגיב באותו מטבע, עדיף לאמץ תשובה כגון " אולי אמנם כך, אז אולי, תוכל אתה להציע כיצד לשפר אותו"?
וכאן מביא המגזין המעניין הזה דוגמה מציאותית מעולם הפוליטיקה, שראוי לנו לאמץ אותה, כשיהיה בדבר, בשתי ידיים:
במשא ומתן ארוך ומיגע, שהתקיים בין סין לבין ארצות הברית בנושאים הרגישים של קניין רוחני Intellectual Property (כגון זכויות יוצרים(, הודיע, בשלב מסויים,הנציג הסיני, שזו הצעתם האחרונה ועמדתם הסופית בבחינת "קח או עזוב “It’s take it or leave!”.
הגברתCharlene Barshefskyנציגת ארצות הברית באותו משא ומתן, תלתה את עיניה בנציג הסיני, התבוננה בו זמן מה בשתיקה ולאחר שהות ארוכה למדי, ניסחה מחדש את דברי הנציג הסיני ואמרה: "אם באמת אתה מתכוון לכך שאקבל את הצעתך או שבכך תמו הדיונים, אאלץ לסיים את הדיון. אולם אינני סבורה שלכך היתה כוונתך. מה שאני חושבת שהתכוונת לאמור הוא, שהצבת בפנינו הצעה רצינית וברצונך שניתן את דעתנו עליה לעומקה ואכן כך נעשה".
ואמנם הושג הסכם בין שתי המדינות בסיומו של אותו משא ומתן.
ראו עד כמה רב כח הוא כלי הניסוח מחדש והסיפור לעיל מן הראוי שישמש לרגלי כל מגשר במצבים דומים.
בשלב השלישי יעשה ייעשה שימוש ברור בכלי של הסיכום והניסוח מחדש והוא השלב הסופי בגישור, בו הצדדים המגושרים מעלים רעיונות והצעות חילופיות שונות לפתרון הסכסוך שביניהם, ומתפקידו של המגשר לערוך מחדש הצעות אלה ולסכמן בסעיפים מוסכמים של הסדר הגישור.
2. הצב מסגרת זמן – Set a Deadline
קביעת מסגרת זמן, היא לדעתי, כלי גישור נוסף, שאותו, נדמה לי, לא נמצא בספרי הלימוד ולו רק בשל ההשקפות השונות באשר לשימוש בו.
אקדים ואומר שמקובלת עלי הגישה שהליך הגישור – בין מוצלח ובין כושל – צריך למצות את עצמו. הליך הגישור חייב להתנהל בניחותא ללא לחצי זמן וללא לחצים אחרים ככל שניתן, כשהמגשר ביחד עם בעלי הדין לא חדלים מלהפוך כל אבן ומלבחון כל פינה במטרה למצוא דרך וליישב הסכסוך שביניהם בדרך של הסכמה.
עם זאת, לאיש מאיתנו לא יהיה זר המצב שבו הצדדים או אחד מהם חוששים, מטעמים גלויים או נסתרים, מלהכריע בדעתם ומושכים את ההליך סתם כך. תופעות אלה יכול שמקורן יהיה בעניינים שבאופי או האישיות של הצדדים או מי מהם, או אף התלבטויות לגיטימיות. לא משנה. החשוב הוא שהמגשר יוכל להיות בעמדה ממנה יתאפשר לו לראות שההליך, לכאן או לכאן, מיצה את עצמו והמשכו לא יתרום וקרוב לודאי אף יזיק בכך שירחיק את השגת הסדר הגישור.
הדעה המובאת כאן היא, שזה הזמן בו על המגשר להודיע לצדדים שתוך פרק זמן מסוייםעליהם להודיע על עמדתם, שאם לא כן הוא יאלץ לקבוע שההליך היגיע לסיומו. את משך פרק הזמן יקבע המגשר בהתאם לנסיבות המקרה ומצבם וזהותם של הצדדים.
גם את הרעיון לפרק זה במאמר שאבתי מתוכנית לימודי המשא ומתן שליד בית הספר למשפטים באוניברסיטת הארווארד בפרסום מיום 16.12.2010.
הכלי של הצבת תחוםזמן,שבמסגרתו על הצדדים או מי מהם להגיעה להכרעה (To set a deadline),היא אחת מהאסטרטגיות שנבחנו ונלמדו במסגרות שונות על ידי מומחים מהארווארד, MIT )מכון מסצ'וסטס לטכנולוגיה( ואוניברסיטת Tufts, ומסקנתם היתה שיש בהצבת מסגרת זמן להכרעה, לכאן או לכאן, ערך מוסף ותרומה לקידוםהמגעים – שלצורך ענייננו- הם הליך גישור.תרומה זותתבטא אם על מנת לגרום למהססים להכריע, ואם על מנת לעמת אותם ביתר קלות עם ההסדר המוצע.תרומת לוואיתהיה בהעצמת המעמד ותחושת הכבוד כלפי הליך הגישורוכלפי המגשראו הצד השני.
יש בהפעלתו השקולה של בכלי של קציבת הזמן להביא לקיצור משך ההליך באופן שיגביר את סיכויי הצלחתו, ימנע נסיגות בלתי נחוצות ויחסוך בזמנם ובכספם של בעלי הדין.
ועל כלי זה יאמר – לשימוש בזהירות תוך הפעלת שיקול דעת מרבי על ידי המגשר, ותמיד בהתאם ובכפוף לנסיבות ואישיותם של המעורבים בהליך.
09.12.2010
השפעתה של הדינמיקה הבין אישית של המגושרים סיכויי הצלחת הגישור
Harvard Law School מקיים תוכנית הקרויה Program on Negotiation. במסגרת תוכנית זו מתנהל אתר תחת השם The Negotiation Insider, שבו מתפרסמים מדי שבוע נושאי מחקר וכתבות בתחומים השונים של ניהול משא ומתן.
הנושא של יכולת ניהול המשא ומתן חשוב, לנו כמגשרים, כאספקט נוסף של תכונות המגשר בבואו, למשל, להבהיר לצדדים המגושרים או למי מהם את היתרונות של הסכם הגישור המתגבש או של החיוב שבהצעה שהעלה בעל דין אחד למשנהו, אולם לא בכך ענייננו כאן.
משך את עיני דיווח מסוף החודש שעבר (30.11.10) בדבר שיתוף הפעולה שבין דר סימון מורן מהפקולטה לניהול ופסיכולוגיה באוניברסיטת בן גוריון ופרופ' מוריס שוויצר מבית הספר וורטון שבאוניברסיטת פנסילבניה, בה הוא מלמד בפקולטה לניהול פסיכולוגיה של ניהול משא ומתן.
קריאת המאמר שכותרתו The Power of Schadenfreude, ובתרגום חופשי כוחה של השמחה לאיד, הבהירה לי שניתן להסיק ממנו תובנה שעשויה להיות בעלת חשיבות, לנו בניהול הליך גישור.
ממצאי אחד מהניסויים שביצעו שני המלומדים הנ"ל במסגרת מחקרם העלה, שקנאה יכולה לגרום לניסיונות הונאה ליד שולחן הדיונים.
במסגרת אותו ניסוי, סופקו לסטודנטים ישראלים שהשתתפו בו, חומר רקע על ההישגיהם האישיים, הצלחתם בלימודים, וציוניהם בבחינות הכניסה של סטודנטים פיקטיביים אחרים שיושבים, לכאורה, בחדר הסמוך. מתוך החומר שחולק, למדו הסטודנטים, שחלקם של הסטודנטים שבחדר הסמוך הינם בעלי הישגים גבוהים, בעוד שחלקם האחר הינו, במקרה הטוב, בעלי הישגים ממוצעים בלבד.
בשלב הבא, כל סטודנט קיבל סכום כסף שאותו הוא התבקש לחלק בינו לבין עמיתו, שחומר הרקע הנל ביחס להישגיו לכאורה נמסר לו ושיושב בחדר הסמוך (כאשר איש מהם אינו מודע עדיין לכך שבחדר הסמוך אלה סטודנטים פיקטיביים בלבד). נאמר למשתתפי הניסוי שבידי עמיתיהם שבחדר הסמוך היכולת לבחור בין לקבל את הצעתם באשר לאופן חלוקת הכסף ביניהם, ובמקרה זה את הכסף יחולק בהתאם, או לסרב להצעת החלוקה, ובמקרה זה אף צד לא יקבל כסף בכלל.
חוליה נוספת במשחק האולטימטום או אם תרצו משחק סכום אפס זה היתה, שנאמר לכל אחד מהסטודנטים שעמיתיהם, עימם כל אחד מהם אמור לחלוק את הכסף, איננו יודע בדיוק כמה כסף עמד לחלוקה, עובדה שיצרה הזדמנות להונאה למי שבידיו הכסף. כך,לדוגמא, נפתחה, במסגרת הניסוי, הזדמנות – שאיננה אתית אבל אפשרית מבחינה אסטרטגית – למחזיק בכסף (נאמר 40 דולרים) להציע לעמיתו לחלוקה רק 10 דולר, בטענה שבידו רק 20 דולרים לחלוקה.
בחלוקה מקובלת, הוגנת וכנה, היה על המשתתף בניסוי להציע לעמיתו את מחצית הסכום – 20 דולר. זאת גם בידיעה שהצעה של מתוך 10 מתוך 40 דולרים ייתכן מאוד שתדחה ותשאיר את שני הצדדים עם שום דבר.
תוצאת הניסוי העלתה שבסך הכל כמחצית מהתלמידים שיקרו במטרה לתבוע נתח גדול יותר מהעוגה. והעיקר, מי שחשבו שהם חולקים את הכסף עם סטודנט עמית שהינו בעל הישגים גבוהים יותר – נטו לשקר יותר מאשר אלו שחשבו שהם מול עמיתים בעלי הישגים נמוכים. משתתפים שסיפר שקרים ביחס לגובה הסכום לחלוקה שבידם, נטו עשות קורלציה בין הסכום שנטלו לסכום שעמד לרשותם לחלוקה.
מדוע קיימת נטייה אצל הנושאים ונותנים לשקר במהלך משא ומתן למישהו שהם מתקנאים בו? בתשובה לשאלה זו, קובעים החוקרים שלנו, ניתן להצביע על מקרים קודמים רבים המקשרים קנאה לשמחה לאיד (Schadenfreude ). מאותם מחקרים עולה עד כמה מוכרת התופעה של קבלת הנאה הפסיכולוגית ולעיתים אף בלתי מודעת לסבל הזולת, שבו אנו מקנאים. כאילו יש בכך כדי ולהצדיק טיפול קשוח ופחות מוסרי במי שראוי לו שנוריד אתו בדרגה, נעמידו במקומו או שנלמדו לקח.
בעקבות תוצאות הניסוי מציעים מורן ושוויצר שלוש דרכים למנוע את ההונאה שקנאה יכול לעורר:
1. התרברב בזהירות. בפגישה עם הצד השני לשולחן המשא ומתן, שאינו מוכר לך, רצוי שלא לנפנף יתר על המידה בהישגים שלך. יש להיזהר ולמנוע בכך את הסיכון שההתרברבות של צד כלשהו תעורר קנאה הרסנית. חשוב יותר להקפיד להמנע מהטעיה של עמית למשא ומתן, ולהתרכז בבניית אמון ויצירת קרבה לפני שמגיעים אל העסק.
2. להפעיל ביקורת הרגשות שלך. הקנאה שלך באיש שמעבר לשולחן המשא ומתן יכול שתגרום לך מעין הצדקה לאמירות או להתנהגות שברגיל היית נמנע ממנה. אם אתה מתפתה לשקר למישהו, עליך שקול אם אינך מושפע אך ורק או בעיקר מקנאה לא רציונלית.
3. ולגופים מסחריים גדולים המבססים את קידום ענייניהם על תרבות של תחרות הישגית שבין עובדיהם – מילה של הזהרה: צפו לתגובות נגד ובעיות חברתיות קשות חריפות וקשות בשל הנחלת תרבות זו של תחרות הגוררת עימה קנאה בין עמיתים עובדים.
לסיכום – התובנה המתבקשת עבור המגשר
עד כאן באשר לעצם מחקר מעניין זה, ורבים מהקוראים יודו שמעולם לא נתנו את דעתם לכך. אשר לנו כמגשרים, המסקנה מהאמור לעיל שרצוי מאד שבמהלך גישור המתנהל בפנינו, ניתן את דעתנו לדינמיקה הבין אישית המתנהלת בין הצדדים המגושרים.
לא רק מהבחינה של קנאתו של האחד בשני, העלולה לגרום למגושר להגיב באופן שברגיל לא היה מגיב, להתעקש ולסרב להצעות הגיוניות. על המגשר להיות ער גם לאספקטים אחרים בהתרחשות הנסתרת, הפסיכולוגית או התת מודעת ולתחושות הבין אישיות שבין הצדדים. אם זה הטלת מורא או איום או ואם זה חוסר שוויון מעמדי כלכלי, סוציאלי המחייב את המגשר להעצים את אחד הצדדים למול האחר או למנוע ממגושר מלהתבצר מסיבות פנימיות בעמדה בלתי הגיונית. על המגשר לגלות הבנה לאותם מניעים נעלמים הרוחשים מתחת לפני השטח, בכדי שיוכל לנטרלם באופן שלא יעמדו לרועץ בדרך להשגת הסכם/הסדר הגישור.