תגית: משא ומתן

1.6.2013

כוחה של שלילה חיובית  / מאת ויליאם  ל. יורי

The Power of a Positive No /William L. Ury[1]   

לפני כ 20 שנה רוג'ר פישר וויליאם יורי חיברו את הספר ""Getting to Yes ("סיכום חיובי"), שמתמקד באופן להשגת הסכמה שהינה מועילה ותורמת לשני הצדדים לה. ספר זה הפך לרב מכר עולמי.

לדעתו של יורי הצלחת הספר מקורה בכך שהיה בו כדי להזכיר לאנשים עקרונות של השכל הישר שלמעשה כבר היו ידועים להם, אלא שהם לעיתים קרובות שכחו ליישמם.

עם זאת ברבות השנים יורי עמד על כך שהשגת ה"הן"- ההסכמה – אינה אלא מחצית הדרך, ודווקא החצי הקל, הפשוט. כפי שנאמר לו ע"י אחד ממנהלי החברות: "אנשי יודעים כיצד להגיע ל"הן"- להסכמה, זו לא בעיה. אמירת "לא" קשה להם". טוני בלייר, לשעבר ראש ממשלת בריטניה אמר: "אומנות המנהיגות איננה באה לידי ביטוי באמירת ה"הן" אלא באמירת ה"לאו"-".

להמשיך לקרוא מאמר מתורגם מאת וויליאם יורי-כוחה של "שלילה חיובית"