מאמר מתורגם מאת וויליאם יורי-כוחה של "שלילה חיובית"

1.6.2013

כוחה של שלילה חיובית  / מאת ויליאם  ל. יורי

The Power of a Positive No /William L. Ury[1]   

לפני כ 20 שנה רוג'ר פישר וויליאם יורי חיברו את הספר ""Getting to Yes ("סיכום חיובי"), שמתמקד באופן להשגת הסכמה שהינה מועילה ותורמת לשני הצדדים לה. ספר זה הפך לרב מכר עולמי.

לדעתו של יורי הצלחת הספר מקורה בכך שהיה בו כדי להזכיר לאנשים עקרונות של השכל הישר שלמעשה כבר היו ידועים להם, אלא שהם לעיתים קרובות שכחו ליישמם.

עם זאת ברבות השנים יורי עמד על כך שהשגת ה"הן"- ההסכמה – אינה אלא מחצית הדרך, ודווקא החצי הקל, הפשוט. כפי שנאמר לו ע"י אחד ממנהלי החברות: "אנשי יודעים כיצד להגיע ל"הן"- להסכמה, זו לא בעיה. אמירת "לא" קשה להם". טוני בלייר, לשעבר ראש ממשלת בריטניה אמר: "אומנות המנהיגות איננה באה לידי ביטוי באמירת ה"הן" אלא באמירת ה"לאו"-".

"NO" is the key to defining your strategic focus and every important yes therefore may require a thousand nos.

(אמירת "לא" זה המפתח להגדרת ליבת האסטרטגיה שלך ולפיכך, לפני כל אמירת "כן", תידרשנה אלף שלילות).

 

ואמנם זמן לא רב לאחר פרסומו של "Getting to Yes", התפרסם ב"בוסטון גלוב" קריקטורה, שבה נראה אדם בחליפה ועניבה פונה לספרן בחנות ושואל על ספר טוב בנושא ניהול משא ומתן. " זה ספר פופולרי מאוד" אומר הספרן בהגישו למבקש את הספר "Getting to Yes", "כן, משיב האיש, אבל "כן", זה לא מה שאני מחפש".

 

בשלב זה יורי הגיע למסקנה, שהוא עבד תחת ההנחה שהבעיה העיקרית שמאחורי סכסוך הרסני, זו חוסר היכולת להגיע לידי הסכמה, תוך אמירת "הן". אלא שבכך הוא החמיץ דבר מה חיוני, שאפילו כאשר מושגים הסכמים, הם לעיתים קרובות בלתי מספקים ובלתי יציבים וזאת מפני שהצדדים נמנעו או החליקו או טשטשו את הנושאים, העניינים, האמיתיים שברקע, שמתחת לפני השטח. וכי הנושאים והעניינים הלל רק נדחקו לקרן זווית.

 

 וכך, אט-אט הגיע יורי להבנה שאבן הנגף העיקרית להגיע לידי הסכמה אמיתי הינה חוסר היכולת  לומר "לא". לעיתים תכופות מדי איננו מוצאים את התעצומות הנדרשות להביא את עצמנו לידי אמירת "לאו", כשלמעשה אנו לא רק חפצים בכך אלא גם יודעים שהיינו צריכים לעשות זאת.

בהעדר אמירת ה"לא", אנו מכפיפים עצמנו ומשלימים לדרישות שאינן מקובלות עלינו, לחוסר צדק ואפילו להתנהגות שאינה הולמת ואף פוגענית. התוצאה מכך היא שבסופו של דבר נמצא מעורבים במאבקים מיותרים שבהם כולם מפסידים.

המלכוד בשלילה מתמצה  באמירות המוכרות הללו:-

"אינני רוצה לאבד את העסקה"

"אינני רוצה לקלקל את היחסים"

"אני חושש מפני התגובה"

"אני אאבד את מקום עבודתי"

"אני חש אשם – איני רוצה לפגוע בהם"

כלומר בלב הקושי לומר "לא" נמצא המתח שבין השימוש בכוחנו לבין הדאגה ליחסים שלנו. יכולתנו לענות בשלילה עלולה לגרום למתח ביחסינו עם האחרים, שעה שטיפוח היחסים הללו נוטה להחליש את עמדתנו.

התוצאה היא, שאנו מכילים את המצב ועקב כך מושג שלום (או "שלום בית") זמני וחלקי. או שאנו נוקטים בדרך הפוכה להכלה וזו ההתקפה. אנו משתמשים בכוח מבלי שתינתן הדעת להרס היחסים. אם ההכלה מודרכת מכוח הפחד, ההתקפה מודרכת מכוח הכעס.

כועסים על האחר בשל התנהגותו הפוגענית או שאנו נעלבים מדרישותיו הבלתי סבירות או שאנו פשוט מתוסכלים מהמצב. ואז, באופן טבעי, אנו מתפרצים ותוקפים – אנו אומרים "לא" באופן שמוליך להרס יחסינו עם האחר. ואם נצטט את מילותיו של אמברוז ברייס: "שא את דבריך בשעה שאתה כועס, ויהיה זה נאומך הטוב ביותר אי פעם, שלעולם תצטער עליו".

 

שלוש התגובות – הכלה, התקפה או הימנעות/הכחשה – אינן רק שלוש תגובות שונות אלא הן בבחינת מלכודת משולשת. כולנו מתחילים בהכלה, ולאחר זמן באופן טבעי אנו חשים כעס. ולאחר זמן מה של הדחקת הכעס מגיע הרגע שבו לפתע אנו מתפוצצים, באופן שלאחר מכן אנו מתחרטים, חשים אשם. וכך אנו נופלים למלכודת המשולשת של הכלה, או הימנעות/הכחשתה של הבעיה מתוך תקוות שווא שזו תעלם ולבסוף אנו תוקפים.

 

בכדי להיחלץ מהמלכודת הזו, אנו נדרשים לקרוא תגר על ההנחה שאנו זקוקים להפעיל כוח בכדי להשיג את מבוקשנו (במחיר מערכת היחסים) או ההנחה שמעדיפה את מערכת היחסים, תוך וויתור על עמדותינו (כוחנו).

כל שעלינו לעשות הוא להשתמש בשניהם בעת ובעונה אחת. עלינו לשלב בין גישה קונסטרוקטיבית, רוחשת כבוד לבין העימות הנדרש – הבלתי נמנע למעשה.

 

הדרך להיחלץ ממלכודת זו היא במה שיורי מכנה "שלילה חיובית" ("Positive No"), להבדיל מהשלילה הרגילה שמתחילה בשלילה וכך היא גם מסתיימת. שלילה חיובית מתחילה ב"כן" – בחיוב- וכך היא גם מסתיימת.

אמירת "לא" באופן חיובי, משמעותה, בראש ובראשנה, אמירת "כן" לעצמך ולצרכיך ולערכיך  העמוקים ביותר.

 

המילה "לא" הינה בעלת כח רב ונדרשת מאוד בשפת היומיום היא באותה עת גם בעלת פוטנציאל הרס רב ולפיכך למרביתנו זו המילה שהכי קשה לנו לומר. אולם אם נדע לעשות במילה זו שימוש נכון, מילה יחידה זו יש בה הכוח לשנות באופן יסודי את חיינו ולעצבם טוב יותר.

 

חשיבות השלילה התגברה אצל יורי בשיחה שקיים אם המשקיע  הידוע ואשף הכספים וורן באפט. במהלך ארוחת בוקר אמר וורן באפט: "אינני מבין לחלוטין את העניין הזה של ה"כן". במהלך העסקים שלי המילה החשובה יותר היא ה"לא". אני יושב ימים שלמים ומעיין בהצעות להשקעה  ואומר לא, לא, לא, לא, לא – עד אשר אני רואה את מה שחיפשתי. ורק אז אני אומר "כן". כל מהשהיה עלי לעשות הוא לומר "כן" רק מעט פעמים וכך עשיתי את הוני".

 

המילה "לא" היא המפתח שמגדיר את האסטרטגיה שלנו וממקדת כל אמירת "כן" חשובה שבאה לאחריה, ולפיכך אמירת ה"כן" מחייבת אלף פעמים אמירת "לא".

יורי אומר שההכרה בכך הביאה אותו לתובנה שהמכשול העיקרי  להגיע ל"כן", דהיינו לסיכום חיובי, הוא העדר הידע לומר "לא" כיאות ובאופן מכובד והוגן.

לעיתים קרובות מדי אנו מתקשים לומר "לא", שעה שאנו חפצים וצריכים לומר "לא". ואם כבר השלילה נאמרת הדבר נעשה באופן שחוסם את הדרך להסכמה וגורמת להרס היחסים.

 

בכדי להבהיר את דבריו משתמש יורי בסיפור שהיה ושאותו הוא שמע ממכר אישי שלו בשם ג'ון.

ג'ון היא מנהל בכיר בעסק המשפחתי, שמצא את עצמו בסיטואציה שבה הוא נאלץ להשיב בשלילה לדרישתו של אביו-מעסיקו, להשאר ולנהל את העסק במהלך חג המולד, וזאת בשנה התשיעית ברציפות. בעבר ג'ון הניח שאין בפניו מוצא – או שהוא יעמוד על שלו במחיר יחסיו עם אביו או, שבחששו לקומם עליו את אביו, הוא נמנע מלעמוד על דעתו על חשבון צרכיו שלו ושל משפחתו.

 

באותה שנה ג'ון סירב לדרישתו של אביו להמשיך ולעבוד במשך החגים במשרד. במהלך ארוחה משפחתית הוא ביקש מאביו לצאת ולדבר איתו ביחידות, ואז הוא אמר לו ללא היסוס אך בכל הכבוד הראוי, שמשפחתו זקוקה לו במשך החגים וכי בכוונתו לבלות בחיק משפחתו את החגים הקרבים. באופן זה הציב ג'ון בברור את הגבול שלו והאינטרסים שלו. שהוא לא יעבוד השנה במהלך החגים בעסק המשפחתי. אך בכך לא תמו דבריו. הוא לא סיים את דבריו בשלילה. הוא המשיך והעלה הצעה קונסטרוקטיבית ובאמירה חיובית: "והנה הצעתי כיצד תוכל העבודה במשרד להמשיך ולהתבצע, שעה שאני מבלה את הזמן הדרוש לי עם משפחתי".

באותה עת ממש, ג'ון מצהיר ומקבע את עמדתו השוללת את עבודתו בחגים ובת בבד מעלה הצעה כיצד ניתן להמשיך ולנהל את העסק המשפחתי בחג.

 

העמדה שעליה הצהיר ג'ון היתה, למעשה, הצהרה חיובית באשר לכבודו העצמי, והצהרה חיובית כלפי משפחתו. ההצהרה כלפי אביו היתה איפוא שמשפחתו זקוקה לו במשך החג ובכוונתו לבלות אותו עמם.

 

בכל יום אנו מוצאים את עצמנו במצבים בהם אמירת ה"לא" מתחייבת כלפי אנשים שאנו תלויים בהם או שהם קרובים ויקרים לנו ואיננו רוצים לפגוע בהם.

 

שלילה חיובית הינה, אם כן, "כן-לא-כן":- ה"כן" הראשון מבטא את הצרכים של הדובר ואת ערכיו, ה"לא" מקבע את כוחו של הדובר וה"כן" הבא מאפשר ומקדם את יחסיו עם הצד השני. המפתח הוא כבוד – כבוד לעצמנו וכבוד כלפי האחר.

 

שימו לב להבחנה שבין שתי הבעות החיוב: ה"כן" הראשון ממוקד פנימה, בקביעת האינטרסים של הדובר, בעוד שה"כן" השני מהווה הזמנה לשומע להגיע לידי הסכמה בכדילמצוא דרך לענות על האינטרסים הללו ולהכיל אותם.

המפתח לשלילה החיובית הוא המכובדות ומתן הכבוד. ההבדל בין השלילה החיובית לבין ההכלה, ההתקפלות או הוויתור, הוא בכבוד שהאדם רוכש לעצמו ולמה שחשוב לו. ההבדל בין שלילה חיובית לבין התקפה על האחר או על רעיונותיו, הוא במתן הכבוד לאחר. אנו נדרשים לעמוד על רגלינו ולא להלך על בהונותינו.

 

 

YES without NO is appeasement, whereas NO without YES is war.

 

(אמירת "כן" ללא שלילה בצידה נועדה לפיוס בלבד, שעה שאמירת "לאו" ללא "הן" בצידה תוביל למלחמה)

 

אין ספק שהצהרת שלילה חיובית, מחייבת חזון, אמפתיה, אומץ, סבלנות והתמדה

(There is no doubt that delivering a positive NO requires courage, vision, empathy, fortitude, patience, and persistence)

קושי רב טמון בעובדה שבימינו אלה התרחש ריחוק וניכור בין אמירות החיוב לבין מאמירות השלילה שלנו. אמירת "כן" שאין בצידה אמירת "לא" בסופו של דבר תהרוס את יחסיו של בעל האמירה עם האחרים. אנו זקוקים לעשות שימוש באמירות חיוביות "כן" ביחד עם אמירות השלילה "לא".

השלילה החיובית מהווה את השילוב החשוב בין שתי מילות בסיס בשפה "כן" ו"לא". אמירת "כן" מבלי שיהיה "לא" בצידה נועדת אך ורק לפיוס והרגעה, עם זאת, אמירת "לא" שאין בצידו "כן", תוביל אך ורק  למלחמה.

 אמירת "כן" שאין אמירת "לא" בצידה תהרוס את הסיפוק העצמי של הדובר, שעה שאמירת "לא" מבלי שיהיה בצידה אמירת "כן" תהרוס את יחסיו של הדובר עם אחרים. אנו זקוקים ל"כן" ול"לא" יחדיו.

שהרי ה"כן" הינו מילת המפתח לקיומה של קהילה, שעה שה"לא" הינו מילת המפתח לייחודיות/ לאינדיבידואליות. ה"כן" הינו מילת המפתח לקשר, שעה שה"לא" הינו מילת המפתח להגנה על הצרכים, הערכים, והעקרונות. "כן" היא מילת המפתח לשלום, בעוד שה"לא" הינה מילת המפתח לצדק. והאומנות במשא ומתן היא ללמוד לשלב בין השתיים. זה הסוד לעמידה על עניינך וצרכיך מבלי להרוס הסכמים בעלי ערך ויחסים בין אישיים משמעותיים.

 

הדרך שבה אנו אומרים "לא, עשויה לעיתים להיראות כדבר שולי, אבל ברבות הימים יש בה כדי לגרום לשוני גדול בחיינו ובחיי הסובבים אותנו ובעולם בכלל. העמדת השלילה באופן הנכון, מעניקה לנו מתנה רבת ערך, שכן בכך אנו מגינים על מישהו או על משהו שהינו בעל ערך עבורנו. אנו יוצרים מרחב של זמן ומקום לדבר מה שאנו רוצים בו, ובכך אנו משפרים את מצבנו ובה בעת אנו שומרים על החברים שלנו, עמיתינו ולקוחותינו ובדרך זו נהיה גם כנים עם עצמנו.

 

דוגמא טובה לאמור לעיל מצא יורי בשלט בחדרו בעת שהותו באכסניה כלשהי בהרים:

 

IN ORDER TO ACCOMMODATE THR PLEASURE OF ALL

OUR GUESTS, THIS IS A NON-SMOKING ROOM.

 

WE ASK THAT YOU SMOKE IN OUR SNOOKING ROOM,

THE GREAT OUTDOORS! THANK YOU!

 

בשלט זה ניתן למצוא את כל שלושת החלקים של השלילה החיובית:

 

– הוא קובע את עמדתו/ערכיו של בעל האכסניה ("בכדי לשמר את הנאתם של כלל אורחינו").

 

– בחלקו הבא הוא מבטא את ה"לאו" בקובעו את העובדה: ("זהו חדר האסור בעישון").

 

– בחלק הבא הוא השלט עובר להציע חלופה מעשית ("הנך מתבקש לעשן מחוץ לאכסניה")

 

– ומסיים במחווה פשוט של כבוד: ("תודה לך").

 

בעל האכסניה מתוך תחושתו ידע, כפי שכל אחד מאתנו כבר יודע את המרכיבים הבסיסיים של השלילה החיובית. גישה זו מקורה בשכל הישר, אם כי רבים מאתנו שוכחים לאמץ תבנית פשוטה זו. יורי מקווה שתבנית פשוטה זו של "כן! לא! כן?" תהפוך לחלק מהשיג והשיח שלנו, של הסובבים אותנו ושל מנהיגינו.

 

באמצעות תרגול ואימון יומי פשוט להביע שלילה חיובית, אנו תורמים לאיכות חיינו, להצלחתנו בעבודה ואושרנו בבית. ואת המתנה הזו אנו חבים לעצמנו.

נתחיל בכך שניתן טוב יותר את דעתנו לאופן שבו אנו אומרים "לא". האם הותרנו בשלילה שלנו מקום לשיפור ולהכלת האחר, דבריו ורעיונותיו או שמא השלילה שלנו מהווה התקפה עליו או הימנעות/הכחשה או שילוב של אלה? נשים לב מתי השלילה שלנו מתקבלת על ידי האחר ומתי היא פוגעת היחסים עמו. שאם לא כן נמצא את עצמנו בחיכוך מתמיד עם הממונה עלינו בעבודה, עם ילדינו או עם הורינו. באותה מידה יש לשים לב לאמירות ה"כן" שלנו שעלולות להיות לא פחות הרסניות ליחסינו עם הסובבים אותנו. לאחר שנתנו היטב את דעתנו לכך נוכל לחזור ולנסות שוב.

אמנם נכון שבמהלך התרגול הזה נישמע נרגנים ונימצא מרגיזים את הסובבים אותנו, אולם עלינו לזכור שזו זכותנו לומר "לא" ובה בעת מוטלת עלינו החובה לעצמנו לסרב היכן שזה באמת חשוב לנו.

 

אמירת "לא" עשויה להיות מתנה לסובבים אותנו  גם כן – Tell me Yes, Tell me No, but tell me now"”. לעיתים קרובות הסובבים אותנו יעדיפו תשובה ברורה, אפילו שתהא שלילית על פני חוסר ודאות וחמקמקות. ידיעת השלילה תאפשר להם לדעת היכן הם עומדים באותו עניין ולכוון את צעדיהם.

 

אכן, שלילה חיובית תקרב אותנו לסובבים אותנו ותקדם יחסי אמת. הימנעות מאמירת "לא" , שזו, למעשה, הימנעות מלומר את האמת, תרחיק אותנו מהם, בהיות הדברים שלא נאמרו לחוצץ. לפיכך, אמית "לא" הינה מתנה לא רק לעצמנו ולסובבים אותנו, אלא גם לכלל.

 

 

Imagine for a moment a world in which positive NOs were the norm, not the exception.

 

דמיינו עולם שבו הבעת השלילה החיובית היתה הנורמה ולא היוצא מן הכלל. עולם שבו ההורים היו יודעים להביע בכבוד שלילה לילדיהם, ובכך היו חוסכים חיכוכים וריבים הרסניים, שעה שהילדים יגדלו להיות פחות מפונקים והרבה יותר מאושרים, ילדים שיגדלו תוך כבוד לגבולות.

 

אלה, אשר חיי הנישואים שלהם מאותגרים יגלו שהזוגיות שלהם ובכלל החבריות שלהם, יהיו בעלי סיכוי רב יותר להצליח. במקומות העבודה, מנהלים ומנהיגים, שידעו לומר "לא" יצליחו יותר בשמירה על תפעולו ומיקוד הפעילות של הארגון וקידום השגת מטרותיו.

העוסקים בפיננסים, בחוק , במידע ובמחלקות יחסי אנוש, שצריכים לסרב ללקוחותיהם ולסובבים אותם על בסיס יומי, יהיו מסוגלים לתרום ביעילות יתר למטרות האסטרטגיות של הארגון שבו הם פועלים.

 

אנשי מכירות ידעו מתי לענות בשלילה ללקוחות ויזכו לתמיכה בעשותם כן. כל אחד מאתנו ידע להשתמש בשלילה החיובית ובאמצעות ידע זה, נדע כולנו כיצד לאזן טוב יותר בין חי העבודה לבין חיי המשפחה שלנו.

 

וככלל, בעולם הרחב, אם מנהיגים ואומות היו יודעים כיצד להביע שלילה באופן חיובי, היו העמים בוחרים בדרכים צודקות ומועילות לפתרונות יצירתיים ונכונים. ללא ספק הדבר היה מביא לחיכוכים רבים יותר, אבל לפחות מלחמות ולצדק רב הרבה יותר.

בסופו של דבר גם ייטב לאמא אדמה, אם ילדיה ילמדו לומר "לא" להפרזות ולהגזמות (בבינוי, בניצול הטבע, ופגיעה בו ) שמאיימות על הסביבה והטבע שאנו והדורות הבאים תלויים בהם. בקיצור, החיים של כולנו יהיו הרבה יותר מאושרים, יותר בריאים ויותר שפויים.

 

אין ספק שהבעת שלילה חיובית דורשת אומץ, חזון, עוז רוח וסבלנות. שינוי של התנהלות קיימת מצריכה למידה והתנסות. למזלנו, לכל אחד מאתנו מדי יום, מזדמנים מצבים שבהם מתבקשת הבעת השלילה. חישבו על זה כהתנסות לחזק את היכולת לומר "לא", שתלך ותתגבר. תוך אימונים ונתינת הדעת לדבר, נשכלל את יכולתנו להביע שלילה.

ההצלחה בכך תגיע אם כל אחד מאתנו יהיו כן עם עצמו תוך מתן כבוד לאחר. בנותננו מקום של כבוד לשלילה המשולבת בחיוב, ניצור חיים טובים יותר לעצמנו ולסובבים אותנו, ותוך כדי כך גם נבנה עולם טוב יותר עבור ילדינו ונכדינו, שמבוסס על יושרה, כבוד והערכה הדדית.

 

דבר המתרגם

 

את תרגומו של המאמר הזה אני מבקש  לסיים בהתייחסות לדברים שוויליאם יורי נשא במסגרת  ההרצאות

ב TED  (Technology, Entertainment, Design) על "נתיב אברהם אבינו" דרך המזרח התיכון.

 

את הרצאתו הוא פותח באנקדוטה מהמזרח התיכון החביבה עליו שמגלמת את הרעיון של חשיבה מחוץ לקופסה, וראיה כוללת, מרחבית של הסכסוך שנגול לפנינו ושאנו המגשרים מחויבים לסגל לעצמנו.

מספר יורי על אותו אדם שהוריש לשלושת ילדיו 17 גמלים. לבנו הבכור הוא הוריש מחצית מהגמלים, לבנו השני הוא הוריש שליש (1/3) מהגמלים ולבנו הצעיר הוא הוריש תשיעית (1/9) מהם.

 

שלושת הבנים נכנסו למשא ומתן באשר לחלוקת הירושה, והקושי שעמדו בפניו היה שאת 17 הגמלים לא ניתן

לחלק לחצי, לשניים, וכך גם לא ניתן לחלקם לשלוש וכך גם 17 הגמלים אינם מתחלקים בתשע.

 

המגעים והיחסים בין האחים הפכו להיות מתוחים, ולבסוף בייאושם הם פנו להתיעץ עם זקנת הכפר החכמה, אשר הקדישה זמן רב למחשבה על הבעיה שהביאו האחים לפתחה. לבסוף היא חזרה אל האחים ואמרה שלצערה היא לא מצאה פתרון לבעייתם, אבל אולי יעזור להם אם היא תיתן להם את הגמל היחיד שלה.

 

עתה היו בידי האחים 18 גמלים ואז הבן הבכור לקח מהם את החצי שלו – 9 גמלים, הבן השני לקח שליש מהגמלים שהם 6 גמלים מ-18 ואילו הבן הצעיר לקח תשיעית מהגמלים, שהם 2 גמלים מ-18 ובסה"כ הם חילקו ביניהם 17 גמלים. נותר גמל אחד שאותו הם החזירו לזקנת הכפר החכמה.

 

סיפור זה, אומר יורי, מזכיר הרבה מאוד סכסוכים בלתי פתירים שאנשים ואומות מעורבים בהם. הוא מתחיל במצב של 17 גמלים שאין דרך ליישב אותו. לעיתים כל מה שעלינו לעשות הוא לפסוע צעד לאחור ולהביט על הסכסוך שלפנינו מנוקדת מבט מרוחקת וכוללנית יותר, כמו אותה זקנה חכמה, לשקול את הבעיה מזווית שונה, חדשה, ולחזור עם פתרון של 18 גמלים.

 

וויליאם יורי ממשיך בהרצאתו המעניינת, אבל מאחר שהיא איננה נוגעת לשאלת השלילה החיובית, נשוא המאמר שלו דלעיל, להלן הקישור עם מי מהקוראים מעוניין להמשיך ולהאזין לה:

http://www.ted.com/talks/william_ury.html